提起Materialise，3D打印行业颇为熟悉的是其软件、医疗、打印服务。软件方面，从用于设计优化的Materialise 3-matic，到打印文件准备阶段的Magics以及e-Stage，再到优化设备潜能的Build Processor, Materialise Control Platform以及Inspector，再到管理多台设备的车间级管理解决方案Materialise Streamics，Materialise可以说是渗入了3D打印领域的方方面面。
离上一次采访刚好两年时间，9月19日在上海的“以核心技术助力创造有意义的应用” 为主题的2018玛瑞斯大会期间，笔者再一次与Fried Vancraen如约进行了第二次《Insights.视角》高层访谈系列的采访。
图片：Materialise创始人Fried Vancraen，
创始人王晓燕（从左至右）
3D打印落地的挑战
话题从一副眼镜开始，Fried戴的眼镜的镜框是由3D打印技术制造出来的，这副眼镜根据他的面部形状而定制，不仅戴起来轻松，由于匹配Fried的瞳孔孔距，这样他工作一天下来眼睛的感觉就会不像原来那么劳累。
Materialise开发了专门的3D扫描技术，对消费者的面部轮廓进行高分辨率扫描，随后，Materialise软件与其进行对接，根据佩戴者独特的面部特征定制镜框，镜框的颜色以及细节均可以调节，从而设计出一款贴合佩戴者面部尺寸，瞳距与镜片的光心位置精确匹配的镜架。不仅仅支持扫描与设计，Materialise的软件解决方案可以支持定制化眼镜的大批量生产及生产管理。
不仅仅消费者受益，销售眼镜的商家也不需要囤积大量的眼镜从而承担造成卖不掉后的库存积压风险，并且减少浪费。
那为什么这样的3D打印眼镜没有风靡眼镜店呢？市场没有打开，价格一定是高昂的，那么除了当前的价格原因，还有什么约束因素呢？
由一副眼镜开始，Fried提到3D打印行业发展的痛楚，他说大多数时候，大家会以为当有了一个好的产品诞生后，这个产品会一下子受到广泛欢迎，从而产品像自己会卖掉自己一样形成迅速铺开市场的局面。当发现这种产品并没有实现大家期待的自我销售，大家又开始质疑这种创新并感到失望。这不仅仅在中国，在全世界范围都会普遍存在。
图片：Materialise创始人Fried Vancraen
正如Fried所提到的，并不是在设计师改变他们的设计思维，完成他们的设计理念的转变后（Mind Shift）就可以带来3D打印技术的遍地开花，3D打印技术要实现与应用端的深度结合，需要从设计到生产、销售、商业模式、供应链等多个层面的创新。一副小小的眼镜要通过3D打印技术来实现定制化生产，眼镜店还需要配备恰当的扫描仪，还要有人懂得如何操作使用，如何建模，如何帮助消费者形成订单，并且整个供应链还需要做出调整。
这一点笔者也深有感触，深深感到3D打印作为一种生产技术，在推动产品创新的时候也带来了对原有产能、商业模式和供应链的冲击。就拿眼镜行业来说，我们不能片面的去看技术解决了什么样的痛点，而低估了传统供应链包括既有的分销体系，订单管理，销售链路跟踪，定价体系，佣金体系，人的理念等各方面因素的对3D打印技术渗透这个行业所带来的层层阻力。不仅仅是眼镜这样的消费品，大到汽车这样的工业制造行业更是处处充满挑战，虽然汽车制造行业是最早引入3D打印技术用于原型制造的，然而汽车产业庞大的技术认证体系，复杂的供应链方式，极高的制造效率要求，使得3D打印的产业化之路颇为艰辛。
基础设施与脊柱支撑发展逻辑
Materialise的存在是帮助3D打印技术获得更好的应用，帮助解决3D打印进入产业化领域的挑战。
成功创业的企业家们有一个一致的特点，那就是他们觉得他们可以解决市场上存在的一些问题并为用户创造价值。
那么在Fried看来，Materialise的价值创造背后是怎样的一种理念在支撑呢？
关于这一点，我们可以通过Materialise的使命获得更好的理解，Materialise是通过Materialise的软件和硬件基础设施以及对增材制造的深入了解，创新产品开发，从而创造一个更美好，更健康的世界。
在Fried看来，Materialise为3D打印行业提供了走向增材制造阶段与行业应用深度结合的基础设施。由此笔者跨界联想到关于微信的开发，当腾讯决定有所为有所不为的时候，他们决定了做通讯工具这样的基础设施，而将应用开发以及微店这些可盈利的商业模式留给了合作者，这在商业哲学上颇有异曲同工之处。
由此，笔者还想到Fried曾将Materialise比喻成3D打印行业的脊柱（backbone），那么基础设施与脊柱又是什么样的关系呢？而在Materialise的产品中，哪个更担当了“脊柱”的角色呢？
Fried解释说Materialise帮助用户开发有价值的应用，而不从事其用户所从事的业务，也就是说不与其用户竞争，从所发挥的价值角度来说，Materialise为业界提供的是一种基础设施。Materialise的业务有力地促进3D打印技术与应用的结合，从重要性的角度来看，Materialise起到了“脊柱”的支撑作用。
关于那个产品的重要性更高？Fried打了一个形象的比喻，人体的脊柱是多个脊柱块组成的，很难说哪一块更重要，而且块与块之间相互连接，相互支撑，成为一个有机的组织。另外，如果单独拿来一块，还可以跟其他的软件厂商，例如西门子，达索的软件形成互补，成为其他软件厂商的“脊柱”中的一块。
那么，Materialise是否担心其他软件厂商出于战略的需求而创造出同样的产品呢？Fried打了另一个形象的比喻，就像是手机行业的软件，Materialise提供了一种类似于安卓的合作友好的软件，拿西门子来说，西门子没有开发类似的软件，而是直接将Materialise的软件导入到其平台中应用。
寄语中国
作为企业家，Fried再次踏入中国的土地，一周内飞行了7次，去各地走访Materialise的用户，而在此次采访结束后还有两次飞行。这份诚心投入，也体现了Materialise总部的对中国市场的热切关注。
Fried在采访中提到目前Materialise中国所占的Materialise全球的市场份额是很小的，除去欧洲有3D打印服务的因素，中国所占的比例仍然不高。而作为软件要实现更好的增长，当前中国对知识产权的尊重与保护还缺乏力度。Fried希望中国能够从政策层面上打击盗版软件，从深层次来说，软件厂商帮助推动技术与应用的结合，从而为产业领域创造更大的价值，如果缺乏对知识产权的尊重，这不仅伤害了软件厂商的积极性，也在长远的层面上伤害了中国应该得到的发展，希望中国社会的各个层面从意识到法律对软件的知识产权形成更有利的保护。
此外3D打印应用还没有获得产业化发展就在中国陷入了恶性的价格竞争，Fried希望能够关注更好的质量，更合理的价格，而不是恶性的价格竞争，过于恶性的价格竞争也将迫使很多有创新的产品不敢落地中国，而这与中国要实现中国制造2025的计划是不符的，中国需要高质量的产品，企业要有足够的利润来投资研发，中国还需要引导企业形成良性竞争的环境。
当然对于Materialise来说，软件是看不到的无形产品，要想对用户解释其软件的优点是一个挑战。除了国际上的合作伙伴，在中国，Materialise已经与包括西安铂力特、联泰科技、悦瑞三维、杭州德迪、重庆安德瑞源、广州黑格智能科技、汉邦等等形成合作关系，合作带来彼此的成长机会，Materialise认为不仅仅是其自身业务，整个行业会保持大约20%左右的年增长。
寄语中国，Fried希望这个最大的制造国家能够看到3D打印的价值在于应用而不在设备端，他对当前很多企业争抢制造3D打印设备感到十分不理解，如果缺乏对3D打印所创造的价值的理解，将导致这个行业被人为的扭曲，而失去正确发展的当前机会。3D打印的机会在于应用，而应用的产业化机会在于整个生态圈的配合，培训、材料、软件、供应链、检测、质量体系、商业模式等全方位的配合才能推动3D打印的良性发展。
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